Le comportement d’achat en ligne des agriculteurs

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L’agriculture est perçue comme un milieu peu mature par rapport à internet, en raison d’une couverture moins bonne et d’un métier qui s’effectue dans le grand air plutôt que dans une pièce devant un écran. A tort, car bien que l’utilisation d’Internet par les agriculteurs soit en-dessous de la moyenne, elle est supérieure à celle des ouvriers et similaire à celle des employés (1). De plus, entre 2009 et 2017, il s’agit de la catégorie socioprofessionnelle à la plus forte progression quant à la fréquence d’achat en ligne (2). Notre expérience de vendeur de pneus agricoles nous permet d’observer le comportement d’achat des agriculteurs en ligne par rapport aux canaux traditionnels et ses principales caractéristiques. Nous proposons de creuser un peu plus sur cette thématique

Pratiques habituelles et apparition d’internet

Le comportement des agriculteurs en ligne a évolué ces 10 dernières années. Auparavant, l’achat périodique de pneumatiques se faisait chez son concessionnaire, dans un garage agricole local ou encore par correspondance ou par téléphone (à l’instar d’ALLPNEUS, qui a débuté comme cela en 2006 avec de la vente par correspondance)

C’est dans les années 2007-2009 que commence à se mettre en place une offre en ligne de matériel agricole via quelques boutiques de type vitrine. Le client devait cependant prendre son téléphone et contacter le vendeur pour finaliser son achat.

C’est après 2010 que de véritables boutiques en ligne sont nées et dans lesquelles le client pouvait connaître une expérience d’achat en ligne. La digitalisation a donc été tardive pour les agriculteurs.
Il existait et existe toujours plusieurs freins à une digitalisation complète des achats des agriculteurs, comme leur mode de règlement.

Le moyen de paiement ne passe pas encore le cap du numérique

Les agriculteurs sont très attachés à des modes de paiement matériels que sont le chèque ou le contre-remboursement. Ce dernier a d’ailleurs presque disparu de toutes les boutiques de e-commerce, car les transporteurs ne veulent plus assumer le rôle de collecteur de chèque. Petit à petit les commerçants les refusent aussi, car l’encaissement de ces derniers ne peut pas être dématérialisé, et il existe aussi le risque de non-solvabilité.

Le paiement en ligne : un sujet particulier chez les agriculteurs

A écouter les projets de loi de l’Europe, le chèque vit ses dernières années aussi, mais pour le moment, il existe toujours. Donc les clients agriculteurs seront obligés de modifier leur comportement d’achat en favorisant des moyens dématérialisés comme la carte bancaire ou le virement. Paradoxalement, on voit ces 3 dernières années, l’explosion des paiements par Paypal pour les petits paniers, ce qui est surprenant pour une catégorie de clients attachée au paiement matériel.

L’atout e-commerce : comparer avant d’acheter

La digitalisation de l’offre permet aux agriculteurs de pouvoir comparer avant d’acheter. Avant, les agriculteurs se contentaient de faire un ou deux devis, tandis qu’on peut désormais comparer le prix de nombreux commerçants en ligne et boutiques physiques directement dans les moteurs de recherche. D’un point de vue technique, les agriculteurs peuvent déterminer seuls le produit qui convient le mieux à leurs usages. Les agriculteurs sont donc mieux informés avant d’acheter.
On est passé d’un achat en garage à un achat presque entièrement digitalisé sur internet.

Consulter les offres en ligne avant de réaliser son achat (en magasin ou en ligne), est un acte réalisé par un minimum de 91% des consommateurs : les agriculteurs n’échappent pas à cette règle.
Néanmoins l’achat de pneumatiques en ligne ne concernerait en France qu’environ 10% des ventes de pneumatiques. Il nous reste encore beaucoup à faire pour convaincre plus de clients de digitaliser leurs achats, mais nous nous attachons chaque jour à faire tomber les barrières, à rassurer les clients, et leur offrir une nouvelle expérience d’achat qui tend à être 100% digitalisée.

En un peu plus de 10 ans, l’agriculteur a donc modifié son comportement d’achat, en le digitalisant fortement. A l’avenir, arrivera-t-on a une complète digitalisation de l’achat, ou à un compromis que nous promet le phygital ? Il est encore un peu tôt pour le dire mais vraisemblablement les deux modes d’achat cohabiteront ensemble pour satisfaire toutes les demandes et attentes des clients du monde agricole.

Pour en apprendre davantage en élargissant les expériences, nous avons interrogé Farmitoo, jeune entreprise de vente en ligne d’équipements agricoles toutes catégories. Très récente sur le marché, elle s’est vite rendue compte des particularités de ce marché et va nous offrir un regard neuf sur celui-ci. Cela fera l’objet de l’article suivant sur le même sujet

Sources

(1) https://www.insee.fr/fr/statistiques/3303452?sommaire=3353488
(2) https://www.insee.fr/fr/statistiques/3324829?sommaire=3324839#titre-bloc-32

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